Consumidor cuando tomas una decisión de compra, se basa en tres conceptos fundamentales: precio del producto, atributos tangibles e intangibles y diferenciación del producto. El precio contiene el costo de producción y el margen de beneficio del fabricante, los atributos tangibles son aquellos que se pueden ver y tocar en un producto físico, y los atributos intangibles están representados por los servicios adicionales que ofrece la marca, como por ejemplo, garantías del producto. Sin embargo, la diferenciación es un concepto que hace único a un producto y lo diferencia del resto de la misma categoría de productos, convirtiéndose en el punto de venta principal. Por ejemplo, si compras una botella de agua en una tienda de conveniencia, es probable que todas luzcan iguales, puedes elegir la de menor precio o la de mayor contenido, pero si de repente ves una botella de agua que tiene una forma práctica y fácil de abrir, probablemente la elegirás frente a otras. Existen varios criterios de diferenciación, y a continuación se mencionan algunas recomendaciones:
Identificar los deseos específicos de los consumidores: Los consumidores buscan productos que satisfagan una necesidad, pero también buscan un producto que satisfaga sus deseos. Por ejemplo, el consumidor busca alimentos, especialmente verduras y frutas para preparar una ensalada; para ello acude a una tienda a comprar lechugas, tomates, entre otros. ¿Qué pasa si el consumidor encuentra un paquete de lechugas lavadas y desinfectadas? Por supuesto que lo preferirá. En este caso, el producto se consigue a través de la identificación de un deseo: al consumidor le gusta comer ensaladas, pero no quiere dedicar parte de su tiempo a lavar verduras.
Encuentra nuevas formas de comercializar: Un producto puede mercarse de diversas formas, en presentaciones diferentes e innovadoras. Es importante comercializar lo mismo, pero de forma diferente, aquí está la innovación.
Diseñar nuevas presentaciones: El rediseño de presentaciones de productos puede ayudarte a incrementar las ventas, cualquier innovación en la marca puede hacer el producto diferente y, una situación que, sin duda, podría convertirlo en un líder.
Sólo siendo diferente se puede competir: De lo contrario, su único argumento de venta será el precio, situación que no favorece a las pymes, que deberán sacrificar todos sus beneficios para competir con las grandes.
Maestría en Ciencias. Julio César Vargas
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