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Y Las actitudes están estrechamente relacionadas con los comportamientos.cómo lograr un cambio en la actitud del consumidor se convierte en un punto importante para el marketing.
Para producir un cambio de actitud se puede intentar modificar alguno de sus tres componentes:
1.-Sobre el componente cognitivo Se puede actuar, a través de nueva información, sobre los atributos determinantes: cambiar la creencia del consumidor sobre los atributos de una marca, cambiar su importancia relativa, incorporar nuevos atributos.
2.-Sobre el componente emocional Se puede actuar a través de experiencias más o menos placenteras proporcionadas por estímulos comerciales (música, imágenes, sensibilidad, estado de ánimo, entre otros).
3.-Yaen el componente conductual Se realizan acciones en el punto de venta (muestras gratuitas, pruebas de productos, promociones).
Es importante tener en cuenta que la fuente del cambio suele ser una persona, un grupo o un medio de comunicación. La credibilidad, el atractivo y el poder de la fuente (su capacidad para administrar sanciones o refuerzos positivos o negativos). Influir en el cambio de actitudes.. Además, las influencias combinadas de varias características de la fuente pueden producir el efecto deseado. En este sentido, la estructura del mensaje y su grado de lógica y persuasión son variables relevantes. Entonces, hagamos una última consideración con respecto a los mensajes. Sus principales características son el estilo, la estructura y el contenido. El estilo puede aumentar la atención (dinamismo y estado de ánimo).
En cuanto a la estructura, podemos señalar:
- La comunicación agradable debe situarse al inicio del desarrollo del mensaje.
- El enfoque debe ser preferentemente gradual y no repentino. El aprendizaje requiere una cierta temporalidad
- En aquellas situaciones en las que el público tiene un buen nivel educativo y intelectual, suele ser una buena estrategia presentar ambas caras, la delantera y la trasera, del problema.
- Ofrecer alguna conclusión aumenta la eficacia de los mensajes, ya que el consumidor no necesita realizar el esfuerzo necesario para una mejor comprensión, aprendizaje y memorización.
En cuanto a contenido del mensaje Las características que debemos tener en cuenta para atraer al consumidor son: la apelación al miedo, la introducción del humor, matices hedonistas y lúdicos, la credibilidad de la fuente, entre otras.
Maestría en Ciencias. Julio César Vargas
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